蒙蒙摩米品牌華南第一家區域優秀店鋪的經營智慧
2017-07-21
南嶺愛嬰島，位于深圳市布吉區人人購物廣場一樓，于2014年8月開業，面積290平米，店鋪人員15名，在售商品SKU約10000個；2016年，南嶺愛嬰島店全年銷售額達1000萬元。17年初，為升級店鋪形象，提升業績，全員大會一致表決通過：4月1日起引入我司蒙蒙摩米品牌專柜，并將專柜置于店鋪主通道右側入口位置，塑造時尚、簡約、高端、高性價比的店鋪新形象。升級后，店鋪獲得廣大新老顧客的一致好評，棉品銷售業績直線上升——二季度環比一季度棉品總收入增長50%，達13萬/月。
在短時間內取得這么好的業績增長，引起我司管理層的高度重視，南嶺愛嬰島成功入選為第一家“摩米品牌華南區優秀店鋪”。公司特派高級陳列師黃強進行現場陳列輔導，并由陽光鼠商學院對店鋪老板李偉華先生就店鋪管理經驗進行采訪報道，制成《摩米品牌華南第一家區域優秀店鋪的經營案例》課程，并開放給全國1000+家加盟商交流學習。
“店鋪員工每月發放兩次工資，基礎提成獎金平分”，“店鋪日成交率在80-90%之間是一個合理的數據”，“店鋪的貨品種類應更加豐富，按面積占比，棉品可占到50%”。7月7日下午14:30，陽光鼠商學院王青竹副院長帶領培訓師黃非、摩米品牌華南區域經理漆莉，于深圳萬圖大酒店對南嶺愛嬰島老板李偉華先生進行長達2小時的專訪，李總將他入行三年來的管理經驗深度提煉，傾囊相授。那李總在店鋪經營管理的“人、貨、場”三方面，具體有哪些高招呢？
一、團隊建設是店鋪管理的根本
圍繞店鋪人員管理，打造出一只超強的執行力團隊，李總從五層面著手：
第一， 依據“是否離家近、是否有小孩、是否有工作經驗“三維度，招聘最適合的新人；
第二，建立嚴格執行的薪酬激勵方案。“每個店鋪都不一樣，合適就行。我們店的薪酬管理是每月發2次薪水，將基本工資和基礎提成工資分開發放，提成工資是所有人員進行平分，同時挑選部分單品進行周激勵，讓員工每周都有一個努力的方向”；
第三，店內所有員工不分區域銷售，采用全員、全面銷售策略，從而提升銷售連帶率；
第四，對團隊充分信任并授權。“平時要不斷與店長、主管等溝通交流，很多新嘗試只要大家想做，經過討論可行，就立馬著手去做”；
第五，形成一套特色店鋪服務禮儀。“我們一直在思考：進店顧客想看到什么？感受到什么？因此，熱情的迎賓服務是我們的服務理念之一，能很好地提升門店人氣，讓顧客開心購物“。
二、貨品管理是店鋪經營的利潤之基
巧婦難為無米之炊，有好的團隊，更需要選好貨品。在貨品管理層面，李總總結到：賣對貨，賣好貨非常重要。具體他也分享了五點內容：
第一，給顧客一站式的購物體驗，前提是保障品類齊全。當前，店鋪約10000個SKU，經實踐檢驗，按品類占地面積——棉品50%、食品10%、用品20%、玩具+紙品20%進行分布，這樣的比例對店鋪整體營運較為合理；
第二，貨品陳列的動線根據消費規律進行設計，比如，顧客先買奶粉，再買奶瓶，買了奶粉要洗滌，不想洗滌的可以買尿不濕，依據消費規律的陳列更容易形成大單；
第三，選擇像蒙蒙摩米這樣的品牌童裝作為店鋪形象品牌，摩米的衣服品牌概念強、質量好、價格實惠、具有自己的方向性，又能提升自身店鋪形象，而且陽光鼠公司也能提供專業的督導服務；
第四，做好跨品類營銷活動，奶粉等是必需品，顧客進來買了奶粉可以再挑選一些棉品、玩具等，一般我們的跨品類營銷活動方案是買一定價格的奶粉送相應的限時服裝券/用品券；
第五，店鋪的促銷活動方案要靈活，期限要短，一般我們只做7日-10日的方案，甚至會趁下雨天降低折扣，吸引客流。
三、賣場管理要考慮方方面面
第一，好的開始是成功的一半，在店鋪的選址上，要綜合考慮人流量大小、區域成長空間、停車難易、面積大小、價格高低、太陽曬不曬等各種細節問題；
第二，是賣場的業績管理，老板要時刻關注店鋪的成交量高低，一般母嬰專賣店80-90%的成交比例是較為正常的；如果低于這個水平，就需要從陳列、服務、活動等方面進行改善；
第三，賣場都非常關注大單，但大單一定不是自然形成的，大單與店鋪品類多不多，店員掌握產品知識程度、服務過程中耐心與否、服務水平高低等等密切相關，需要店鋪全員持續不斷地學習，因此，內外部培訓非常重要。
采訪的最后，我們了解到李總最近在惠州又開了一家500平的分店，并在第一時間再次與我司摩米品牌進行深度合作。在此，衷心祝愿所有我司摩米品牌加盟商客戶都能生意興隆，店鋪越開越多！
面對國家實體經濟的持續低迷，線下門店的經營，尤其是服裝業門店，想要“求生存、謀發展、創品牌”將更加艱難，迫切需要同業標桿對標學習、交流先進的店鋪管理經驗，提升自身競爭力。陽光鼠商學院秉承這一核心價值理念，不斷對摩米品牌區域標桿店鋪經典案例進行深度采訪報道，力求傳播經營智慧，成為客戶業績增長的戰略伙伴！
