買300送200
以某商場(chǎng)搞“買300送200”的促銷活動(dòng)為例。商場(chǎng)和供應(yīng)商的基本經(jīng)營(yíng)信息如下：
商場(chǎng)和供應(yīng)商以扣點(diǎn)的方式聯(lián)合經(jīng)營(yíng)
商場(chǎng)平均扣點(diǎn)率為25％
供應(yīng)商從生產(chǎn)商進(jìn)貨的價(jià)格為3折
那么在這次活動(dòng)中商、供兩家的利潤(rùn)產(chǎn)生情況是這樣的，顧客花了300元錢而買走了500元的商品，就商場(chǎng)而言，只有300元的現(xiàn)金收入；對(duì)供應(yīng)商來說，實(shí)際上是賣了500元的貨。
先算商場(chǎng)的收入，為了保證與平常的收入相同，商場(chǎng)不能按照平常25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，那么該如何計(jì)算呢？如下：
300×25％＝75（由于商場(chǎng)實(shí)際收入現(xiàn)金300元，商場(chǎng)所得收入應(yīng)為75元）
500×75％＝375（如若依舊以25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為375元，這樣的話商場(chǎng)損失嚴(yán)重，故而在促銷期間要提高扣點(diǎn)）
300－75＝225（商場(chǎng)欲保持75元的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商225元）
1－225÷500＝55％（所以，商場(chǎng)當(dāng)將扣點(diǎn)提至55％才能維持應(yīng)有收入）
再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價(jià)格為售價(jià)的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營(yíng)的基本費(fèi)用大約10％，如果按前所述商場(chǎng)再扣掉55％，那么供應(yīng)商的利潤(rùn)為：
1－30％－10％－55％＝5％
5%的利潤(rùn)實(shí)在是太可憐，當(dāng)然，在作返劵促銷的時(shí)候商場(chǎng)也會(huì)主動(dòng)承擔(dān)一部分，比如，將扣點(diǎn)調(diào)到50％，供應(yīng)商此時(shí)就能剩利潤(rùn)10％。如果銷售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢的。這說的是300返200的情況，如果300返300、200返300的話，供應(yīng)商一定會(huì)賠錢。為什么？因?yàn)樯虉?chǎng)黑著呢，扣點(diǎn)多少他說了算，商場(chǎng)要在保證不賠的情況下才會(huì)考慮讓扣點(diǎn)給供應(yīng)商。當(dāng)然，這是說商場(chǎng)power比較強(qiáng)的情況，供應(yīng)商還得巴結(jié)商場(chǎng)呢，不聽話就得撤柜，被掃地出門。再有就是供應(yīng)商的power比較大，比如一些一線的牌子，根本不把商場(chǎng)放在眼里，商場(chǎng)還得卑躬屈膝地竭盡辦法留住這個(gè)財(cái)神爺，所以，根本不敢惹，人家不高興就不參加你的活動(dòng)。另外，power強(qiáng)的商場(chǎng)也不敢對(duì)供應(yīng)商太狠，一旦把供應(yīng)商欺負(fù)急了，下次人家不會(huì)再與商場(chǎng)合作了，商場(chǎng)也就開不下去了，考慮到這點(diǎn)，商場(chǎng)還要維護(hù)供應(yīng)商，一般會(huì)讓扣點(diǎn)的。當(dāng)然，我不否認(rèn)有些商家在打折返劵期間有虛高抬價(jià)的行為，但是，現(xiàn)在消費(fèi)者的眼睛那是相當(dāng)?shù)难┝粒屹?gòu)物時(shí)已經(jīng)不是“貨比三家”的初級(jí)階段了，現(xiàn)在流行的是“劵比三家”。他們對(duì)價(jià)格了如指掌，很難被騙的，所以，商家的虛高抬價(jià)會(huì)給自己帶來嚴(yán)重的信任危機(jī)，一般的商家不會(huì)這么冒險(xiǎn)的，就是抬了，也只是個(gè)別牌子的個(gè)別行為。總之，促銷的結(jié)果就是大家都不掙錢或賠錢。
換成300送300
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300×25％＝75（由于商場(chǎng)實(shí)際收入現(xiàn)金300元，商場(chǎng)所得收入應(yīng)為75元） 600×75％＝450（如若依舊以25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為450元，這樣的話商場(chǎng)損失嚴(yán)重，故而在促銷期間要提高扣點(diǎn)） 300－75＝225（商場(chǎng)欲保持75元的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商225元） 1－225÷600＝62.5％（所以，商場(chǎng)當(dāng)將扣點(diǎn)提至62.5％才能維持應(yīng)有收入） 再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價(jià)格為售價(jià)的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營(yíng)的基本費(fèi)用大約10％，如果按前所述商場(chǎng)再扣掉62.5％，那么供應(yīng)商的利潤(rùn)為： 1－30％－10％－62.5％＝-2.5％ 表面是虧了，所以就要和商場(chǎng)談扣點(diǎn)。但是實(shí)際上許多商品并不是剛好為300的倍數(shù)，所以在這里面是有文章可做的： 以一雙女鞋469為例計(jì)算，顧客花469現(xiàn)金買了469+300（券）=469（鞋）+289（鞋）=758（價(jià)值） 所以是買469送758，469/758=0.61 469×25％＝117.25（由于商場(chǎng)實(shí)際收入現(xiàn)金469元，商場(chǎng)所得收入應(yīng)為117.25元） 758×75％＝568.5（如若依舊以25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為568.5元，這樣的話商場(chǎng)損失嚴(yán)重，故而在促銷期間要提高扣點(diǎn)） 469－117.25=351.75（商場(chǎng)欲保持117.25的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商351.75元） 1－351.75÷758＝54％（所以，商場(chǎng)當(dāng)將扣點(diǎn)提至54％才能維持應(yīng)有收入） 再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價(jià)格為售價(jià)的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營(yíng)的基本費(fèi)用大約10％，如果按前所述商場(chǎng)再扣掉54％，那么供應(yīng)商的利潤(rùn)為： 所以廠家的底線是54折回款，一定要這么談（回款而不是扣點(diǎn)）才能不被商場(chǎng)利用其他諸如廣告費(fèi)等名目把你弄虧。 |